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Come ridurre i costi di acquisizione dei veicoli

Scritto Da: Elide Garbani-Nerini

Questo capito è il secondo capitolo della “Guida per l’ottimizzazione dei costi della flotta” di Avrios.


Molte imprese sono del parere che, in quanto clienti con un parco auto, ottengano già ottime condizioni per i veicoli e i contratti di noleggio a lungo termine e che non debbano sostenere costi aggiuntivi per la restituzione dei mezzi. Siete d’accordo? Purtroppo, dobbiamo contraddirvi! Infatti, questo tipo di costi variano parecchio tra i nostri clienti.

Ciò che è certo, però, è che le possibilità di risparmio sono sorprendenti, in quanto riguardano i costi di ammortamento e di finanziamento e quindi il 41 % dei costi totali di un parco auto. Per questo motivo, in questo capitolo vi mostreremo come ottimizzare i costi della vostra flotta fino al 30 %.

Che si tratti di una flotta a noleggio o di proprietà, il maggior potenziale di risparmio si può ottenere sui costi di ammortamento e finanziamento al momento dell’acquisto o della stipulazione dei contratti di noleggio. In questo capitolo, vi spiegheremo infatti tutto il necessario per ottimizzare l’acquisizione di un veicolo. Discuteremo poi di ulteriori soluzioni per la gestione dei costi relativi al noleggio: dalla restituzione dei veicoli, alla gestione dei chilometri in eccesso e dei contratti a valore residuo.

Ridurre i costi dell’acquisizione dei veicoli

Il prezzo d’acquisizione di un veicolo ha la maggiore influenza sui costi di ammortamento sia in un parco veicoli a noleggio a lungo termine che in uno di proprietà.* Questo prezzo corrisponde al prezzo di listino meno gli sconti, che variano notevolmente (dal 15 % al 30 %). Per il manager della flotta lo scopo è quello di ottenere uno sconto maggiore e quindi ridurre il costo dei singoli veicoli. Come fare? Risponderemo a questa domanda in questo capitolo.

A tal fine, vi presentiamo prima di tutto una breve introduzione al modello di vendita dell’industria automobilistica. Solo una buona comprensione di questo modello può aiutarvi a determinare quando e in quale misura gli sconti sono possibili. Vi presenteremo infine il processo di acquisizione e negoziazione degli sconti.

 Nel mercato delle flotte, l’acquisizione si svolge sostanzialmente nello stesso modo, indipendentemente dal fatto che si tratti di una flotta a noleggio o di proprietà. Se si gestisce il veicolo tramite un locatore, il gestore del parco auto deve comunque occuparsi personalmente dell’acquisizione o negoziare sconti con i produttori di veicoli. Se si negoziano i prezzi dei veicoli direttamente con il locatore, allora quest’ultimo è il concessionario con il quale si negozierebbe anche il parco auto da acquistare.

2.1 La catena del valore e i sistemi di sconti nell’industria automobilistica 

La catena del valore nell’industria automobilistica è costituita dai produttori di autoveicoli (OEM), dai grossisti e dai due punti di contatto per i clienti finali ovvero i concessionari locali e le società di noleggio.** Per via degli investimenti negli impianti di produzione gli OEM hanno costi fissi alti. Ciò significa che grazie alla standardizzazione della produzione i costi possono essere notevolmente ridotti. Il risparmio che ne deriva consente agli OEM di concedere sconti nell’ordine di percentuali a due cifre. Tuttavia, il prerequisito è che il cliente consenta un alto grado di standardizzazione e di utilizzo della capacità degli impianti.

Inizialmente i produttori offrono questi sconti ai propri clienti, che a loro volta li trasferiscono attraverso l’intera catena di valore fino al concessionario e attraverso il concessionario al cliente finale. Nel rapporto con i gestori di flotte, gli OEM si rivolgono direttamente al cliente finale e possono offrire sconti sui veicoli. Per i gestori di flotta questo significa poter usufruire di due forme di sconto: sconto dal produttore e sconto dal concessionario.

** Le società di noleggio possono anche acquistare veicoli che poi consegnano ai clienti con parco veicoli tramite i propri centri di consegna o concessionari.

2.2 Sconto dal produttore

In qualità di cliente con parco veicoli, la maggior parte degli sconti viene offerta direttamente dal produttore. Infatti, visto il numero elevato di ordini per singolo cliente, il mercato delle flotte è molto interessante per i produttori. Le flotte permettono infatti il pieno utilizzo della capacità produttiva e possono inoltre permettere di raggiungere la standardizzazione della produzione. Per controllare al meglio il business della flotta, gli OEM hanno sviluppato un sistema che permette loro di aggirare i partner commerciali (concessionari e grossisti) e di entrare in contatto direttamente con i clienti: gli sconti per le flotte.

Esistono due tipi di sconti per le flotte: sconti sui volumi e pacchetti business.

I produttori concedono sconti sui volumi se viene loro garantito un determinato volume di ordini per un certo periodo di tempo. I pacchetti business vengono offerti dai produttori per dotazioni di qualità superiore che aumentano il valore di rivendita del veicolo.

Gli sconti per le flotte possono essere ottenuti in due modi: o sono offerti dal locatore o dal concessionario, o sono negoziati direttamente con i rappresentanti delle case automobilistiche, i cosiddetti “key accounts”. Per le flotte di piccole dimensioni, i produttori offrono pacchetti standard di sconti per flotte. A partire dal segmento intermedio, in alcuni casi vengono già concesse condizioni personalizzate. Si consiglia pertanto di contattare in tempi relativamente brevi il key account manager locale responsabile per i clienti con flotte, in modo da conoscere le opzioni disponibili.

I key accounts hanno il compito di negoziare l’ordine nell’interesse dei produttori. Ciò significa che quanto maggiore è il volume del contratto e quanto prima il contratto consentirà di pianificare la produzione, tanto maggiori saranno le possibilità di negoziazione.

Un altro modo per ottenere condizioni migliori è la richiesta di configurazioni standardizzate. Molti gestori di parchi auto non considerano una configurazione standardizzata del veicolo e si affidano al “modello user chooser”, in cui i dipendenti possono configurare il veicolo in base alle loro esigenze individuali. L’esperienza ha dimostrato che, se non si seguono queste scelte individuali e si preferisce invece un allestimento di alto livello per tutti i veicoli, si ottengono condizioni decisamente migliori. Per questo si dovrebbe cercare di concordare tre o quattro configurazioni standard relative a determinati tipi di veicoli e negoziarne il prezzo.

2.3 Sconto dal concessionario

Se gli sconti da parte dei produttori sono relativamente comuni nel settore delle flotte, relativamente poche flotte approfittano dell’opportunità di negoziare sconti simili con i concessionari. Anche se in questo caso, le possibilità di contrattazione sono inferiori, i contratti con parchi auto offrono comunque numerosi vantaggi economici ai concessionari che permettono loro di soddisfare le esigenze dei loro clienti in termini di prezzo. In linea di principio, non fa differenza chi assume il ruolo d’intermediario, se un concessionario locale o la società di noleggio.

Il business delle flotte offre agli intermediari quattro vantaggi principali:

Acquisti continuativi: spesso si collabora con i concessionari non solo per l’acquisizione di un veicolo, ma anche per la sua manutenzione e le eventuali riparazioni. Ciò significa che il concessionario riceverà svariate richieste di supporto, per questa ragione le officine promettono di norma margini più elevati rispetto ai concessionari. Se i servizi di officina sono offerti dalle società di noleggio, queste hanno anche la possibilità di venire incontro alle esigenze dei loro clienti, in quanto di solito ricevono commissioni nascoste dalle officine con cui collaborano.

Cross selling: oltre ai veicoli, i concessionari spesso vendono anche altri prodotti, come le polizze assicurative, per la cui distribuzione ricevono commissioni.

Kick-backs dai produttori: le case automobilistiche hanno sviluppato un sistema di incentivi per i concessionari al fine di incoraggiarli ad agire nel loro interesse. Oltre al consueto margine commerciale di circa il 12 % sul prezzo di listino, i concessionari ricevono numerosi bonus (ad es. bonus per seguire la corporate identity). Per il mercato delle flotte le percentuali o i bonus quantitativi sono piuttosto rilevanti, in quanto raggiungono in media il 3,8% del prezzo di listino. Ciò significa che i concessionari a fine anno ricevono una somma, cosiddetta kick-back, per il raggiungimento degli obiettivi di vendita. Siccome i clienti con parco veicoli spesso contribuiscono a far raggiungere questa quota, il concessionario è disposto a condividere una parte di questo futuro guadagno con loro, in forma di sconto.

È importante sapere che i bonus quantitativi sono la ragione per cui esistono differenze di prezzo tra i concessionari della stessa marca di automobile. Le commissioni sono scaglionate ed è possibile che un commerciante dello stesso marchio sarà più disponibile se viene aiutato a raggiungere il livello di sconto successivo, grazie all’acquisizione di veicoli da parte di un’azienda.****

Standardizzazione dei processi: grazie ai clienti con flotte, i concessionari possono standardizzare i processi, riducendo così i costi per unità venduta.

Per via di questi vantaggi per i concessionari nel settore flotte, vi consigliamo di negoziare con loro un determinato prezzo di favore. I concessionari sono interessati agli ordini continuativi. Per questo motivo è relativamente facile negoziare sconti sui servizi aggiuntivi. Durante le trattative, ricordate che siete legati al servizio del vostro partner e assicuratevi che esso sia un partner finanziariamente stabile.

Per quanto riguarda la concorrenza tra concessionari, riteniamo che si debbano riesaminare regolarmente le proprie condizioni contrattuali richiedendo controproposte ad altri concessionari dello stesso marchio. Tuttavia, se la qualità del servizio è buona, non è consigliabile cambiare partner solo per piccole differenze di prezzo. In ogni caso, la possibilità di contrattazione dei concessionari di una stessa marca è di solito ridotta, rispetto a quella di marchi/produttori diversi. Durante le trattative contrattuali, quindi, dovreste concentrarvi in particolare sulle possibili concessioni da parte dei produttori piuttosto che di quelle dei concessionari.

****Ad esempio, si prendano i livelli di sconto su 1000, 1500 e 2000 veicoli venduti. Se un concessionario ha venduto 1501 veicoli, il valore aggiunto di 100 veicoli venduti in più è minore rispetto a uno che ne ha venduti 1401 e che quindi, con ulteriori 100 veicoli venduti, raggiunge il livello di commissione successivo.


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