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1. Juli 2016 Beschaffung

Leasingstrategien: Multi-Sourcing vs. Single-Sourcing

Geschrieben Von: Anna Schmitt

 
Wie lassen sich nachhaltig die Leasingkosten im Fuhrpark senken? Dieser Frage gehen wir aktuell in unserer Blog-Reihe nach. In unserem letzten Beitrag haben wir uns dem Thema Einsparungen bei der Leasing-Rückgabe gewidmet.
Ein weiterer wichtiger Punkt für ein erfolgreiches Fuhrparkmanagement ist die grundsätzliche Entscheidung für eine Leasing-Strategie. Doch wie sieht die ideale Leasing Strategie aus? Wie lassen sich die Kosten schon bei der Anschaffung der Fahrzeuge deutlich senken? Zu dieser Frage durften wir Herrn Dr. Vogt von der fleetcompetence GmbH kürzlich als Gastredner in unserer Webinar-Reihe begrüssen. Das Ergebnis gibt es jetzt auch hier zum Nachlesen.

Die Problemstellung in der Fahrzeug Beschaffung

Die Herausforderungen vor der Einkäufer und Fuhrpark-Verantwortliche regelmässig stehen, sind eine sprunghafte Steigerung der Leasingkonditionen sowie abfallende Servicelevels nach Abschluss der Ausschreibung. Die in der Ausschreibung ausgehandelten Bedingungen werden durch unterschiedliche, in diesem Blog beschriebene, Ursachen verändert. Deshalb entfernt sich der tatsächlichen Preis vom marktfähige Preis. Der marktfähige Preis ist derjenige Preis, der Leasinggebern ein gewinnbringendes Wirtschaften ermöglicht und dem Leasingnehmer Konditionen bietet, die attraktiv genug sind um das Angebot zu nutzen.
 
 
Abb. 1: Entwicklung durchschnittlich gewichteter Leasingraten im Vergleich zum marktfähigem Preis.
(Quelle: Dr. Vogt, fleetcompetence Deutschland GmbH)

Den Gesetzen des Markts folgend, wird auch der marktfähige Preis stetig steigen. Dieser Anstieg erfolgt allerdings nicht sprunghaft, sondern linear. Es sollte auch nicht das Ziel sein, einen Preis unterhalb der marktgerechten Konditionen zu erzielen, da dies eine nachhaltige Zusammenarbeit mit den Leasing-Anbietern verhindert.

Es lohnt sich, den Gründen der sprunghaften realen Preise, die trotz festgeschriebener Konditionen entstehen, auf den Grund zu gehen um eine realistische Evaluation der Leasing Strategie durchzuführen zu können. Das Ziel einer Leasing Strategie sollte der attraktivste Preis sein, mit dem man langfristig rechnen kann.
 Um einen langfristigen Preis gewährleisten zu können müssen Preissprünge verhindert werden. Deswegen lohnt es sich den Gründen für die Preissprünge auf den Grund zu gehen.
 
 

Die Gründe für sprunghafte Anstiege von Leasinggebühren

Modell Änderungen

Häufig kommt es zu Anfragen anderer Fahrzeuge, als derer die explizit in der Ausschreibung vereinbart wurden. Das ist meist der Fall, wenn sich im Verlauf der Zusammenarbeit neue Modelle ergeben. Da für diese Fahrzeuge die verhandelten Konditionen nicht gelten, können hier neue Preise durch die Leasing-Gesellschaften angesetzt werden.


Einkaufspreise

Ein weiterer Grund sind sich ändernde Einkaufspreise, die in entsprechenden Klauseln im Rahmenvertrag geregelt sind. Wenn Hersteller eine neue Liste an Einkaufspreisen ausgeben als zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses und diese Eventualität nicht explizit verhandelt ist, hat die Leasing-Gesellschaft einen weiteren Hebel um die Preise zu steigern.

Ausstattungsmerkmale, Motorisierungen & Facelifts
Ein unvermeidlicher Grund für Preisanstiege ist die Aufnahme neuer Ausstattungsmerkmale, Motorisierungen und Facelifts, die während der Angebotssituation nicht zur Verfügung standen. Somit fühlt sich der Leasing-Anbieter an keinerlei Konditionen gebunden und hat wieder die Möglichkeit die Preise zu heben.
 
Laufzeiten und/oder Laufleistungen
Der häufigste Grund sind allerdings andere Laufzeiten und/oder Laufleistungen während der Nutzung der Fahrzeuge. Eine genaue Datenlage hilft vorherzusehen, wie sich diese Variablen gestalten werden. Es gibt allerdings unvorhersehbare Fälle. Dafür lohnt es sich einen gewissen Mehraufwand während der Leasing-Ausschreibung zu leisten. In einer Matrix lassen sich alle eventuellen Kombinationen aus Laufleistung und Laufzeit darstellen und in die Ausschreibung mit aufnehmen. Im Falle einer Vertragsanpassung kann man auf bereits ausgehandelte Konditionen zurückgreifen.
 
Nachdem die Probleme nun ausreichend bekannt sind, müssen in einem nächsten Schritt Wege gefunden werden mit diesen Problemen umzugehen.
Um einen Weg zur Problemlösung zu finden ist ein tieferes Verständnis zu den Auswirkungen der unterschiedlichen Leasing Strategien erforderlich. Dazu wird folgend eine fiktive Ausschreibungssituation simuliert.

Simulation einer Ausschreibung: Multi-Sourcing VS. Single-Sourcing

 
 
 
Abb. 2: Beispiel einer Ausschreibung für zehn Fahrzeuge (Quelle: Dr. Vogt, fleetcompetence Deutschland GmbH)
 
Im betrachteten Beispiel (Abb. 2) handelt es sich um einen Fuhrpark mit 300 Fahrzeugen. Es fand eine Ausschreibung für zehn Fahrzeuge statt, auf die sich sieben Anbieter gemeldet haben. Bei einer Single-Sourcing Strategie wäre der Gewinner leicht zu ermitteln, in dem man bestimmt, wer im Durchschnitt über alle Fahrzeuge der günstigste Anbieter ist. In diesem Fall würde Anbieter 5 den Zuschlag erhalten. Man läge bei einer durchschnittlichen Finanzierungsrate von 421,31€.
 
Es lohnt sich allerdings ein Blick ins Detail. In der Zeile “Best in class” wurden die jeweils besten Angebote der unterschiedlichen Fahrzeuge gesammelt. Entscheidet man sich jeweils für den besten angebotenen Preis reduziert sich die durchschnittliche Finanzierungsrate auf 326,84€. Das bedeutet eine Differenz pro Monat und pro Fahrzeug von 94,47€. Rechnet man das auf das gesamte Jahr und die gesamte Flotte hoch landet man bei einer Einsparung von 340.092,00€. Herr Dr. Vogt, mit mehr als 20 Jahren Branchenerfahrung, hat eine durchschnittliche Einsparung pro Fahrzeug pro Monat zwischen 50€ bis knapp über 100€ im Markt beobachtet.
 
Das ist nicht die einzige Beobachtung. Der Experte erkennt einen klaren Trend weg von der Single-Sourcing Strategie hin zum Multi-Sourcing. Durch Multi-Sourcing erfährt man nicht nur den absehbaren Effekt der günstigsten Leasingrate, es eröffnen sich auch Möglichkeiten auf die oben genannten Praktiken der Leasinggeber zu reagieren, die zu sprunghaften Preisentwicklungen führen. So lassen sich weitere Kosten im Fuhrparkmanagement sparen.
 

Die Emanzipation von der Single-Sourcing Strategie

Die erhöhte Flexibilität bei der Nutzung unterschiedlicher Angebote von Leasinggebern birgt große Einsparungspotentiale. So können beispielsweise Sonderaktionen, wie Abschläge bei Wartungs- und Serviceraten in Anspruch genommen werden. Sollten diese nur zeitweise gelten, hat man nach Ablauf des Angebots immer die Möglichkeit auf ein attraktiveres Angebot anderer Leasingfirmen einzugehen. Durch stetige Anbieterwechsel entsteht ein dauerhafter Lieferantenwettbewerb. Praktiken die zu sprunghaften Preisanstiegen führen, würden in einem Wechsel des Leasinganbieters enden.
 
Die Annahme – und ein gerne verwendetes Argument der Leasinganbieter – ist, dass die besten Konditionen erst in Exklusiv-Verträgen vergeben werden können. Doch auch hier widerspricht Dr. Vogt. Die Erfahrung zeigt, dass dieses Argument keine Anwendung findet. “Im Umgang mit mehreren Leasinggesellschaften zeigt sich die beste Kombination aus dauerhaft guten Konditionen und dauerhaft gutem Servicegrad.” Das Ziel sollte sein, wie bereits erwähnt, nicht unter den marktgerechten Konditionen zu liegen, sondern eben diese zu fixieren. Bei diesem Vorhaben hilft es, dass der Druck über den Wettbewerb aufgebaut wird. Die Leasinggesellschaften wissen, dass Sie als Marktteilnehmer ersetzbar sind.

Erfolgsfaktoren für eine Multi-Sourcing Strategie

Einer der wichtigsten Punkte um einer erfolgreichen Multi-Sourcing Strategie zu folgen, ist eine prinzipielle Vergleichbarkeit der ausgehandelten Verträge. Die wesentlichen Stellschrauben müssen so einheitlich wie möglich gestaltet sein.
 
Auf die folgenden Punkte ist bei den Vertragsverhandlungen zu achten:
  • Vergleichbare Kosten bei vorzeitiger Vertragsauflösung
    Vorzeitige Vertragsauflösungen sind ein unvermeidliches Problem, da alle Unternehmen (manche mehr, manche weniger) unter Personalfluktuation leiden.
  • Vergleichbare Kontingente für kostenfreie vorzeitige Vertragsauflösungen
    Wenn Sie in der Vergangenheit beobachtet haben, dass es häufiger zu Vertragsauflösungen kommt, lohnt es sich die Zeit und Energie zu investieren um ein Frei-Kontingent für Vertragsauflösungen auszuhandeln. Diese Kontingente sind in der Regel über einen prozentualen Anteil an der gesamten Flotte gehandhabt.
  • Verwaltungsgebühren, Pauschalen, Fahrzeugübergabe
    Alle Rahmenbedingungen des Vertrags in Bezug auf Zusatzleistungen sollten über die unterschiedlichen Verträge vergleichbar verhandelt sein.
  • Faire, symmetrische Mehr- Minderkilometer
    Aus Sicht der Fuhrparkverwaltung gibt es keinen Grund warum Mehr- oder Minderkilometer nicht symmetrisch sein sollten. Diese Tatsache sollte auch so in allen Verträgen wiedergefunden werden.
WICHTIG: Der letzte und einer der wichtigsten Punkte ist die vergleichbare Bewertungsregelung bei Rückgabeschäden. In einer Matrix sollten Minderwerte und prozentuale Reparaturkosten, abhängig des Alters und der Laufleistung des Fahrzeugs, festgehalten sein.
 
 

Gegenüberstellung: Single-Supply VS. Multi-Supply

Im Endeffekt kann man sich für vier unterschiedliche Leasing-Strategien entscheiden, die hier nochmal gegenüber gestellt werden.
Single-Sourcing Strategien
1. Wenn das Budget eine untergeordnete Rolle spielt bietet sich das Modell der Single-Sourcing Strategie mit Full-Service Leasing an. Erfahrungsgemäß ist das die kostenintensivste Lösung bei geringem Eigenaufwand.
2. Ein ähnlicher Ansatz ist die Single-Sourcing Strategie mit einem zwischengeschalteten Fuhrparkmanagement. Die Funktion des Fuhrparkmanagements ist hierbei primär die Überprüfung der Angebote der Leasinggesellschaften.
 
Multi-Sourcing Strategien
3. Auch beim Multi-Sourcing Ansatz hat man die Möglichkeit, ein professionelles Fuhrparkmanagement einzubinden. Dieses hat die Aufgabe die jeweils günstigste Alternative zu finden und den Wettbewerb unter den Leasinggesellschaften zu beleben.
 
4. Wie bei der Single-Sourcing Strategie gibt es die Möglichkeit, die Prozesse als fuhrparkbetreibendes Unternehmen eigenständig in die Hand zu nehmen. Dabei kann man sich Unterstützung durch eine Fuhrparkmanagement Software sichern. Diese hilft die Daten jederzeit übersichtlich abrufen zu können, um datengetriebene Entscheidungen zu treffen.
 
 
Abb.3: Die verschiedenen Strategien im Überblick (Quelle: Dr. Vogt, fleetcompetence Deutschland GmbH)
 
Das Multi-Sourcing hat viele Vorteile, es gibt allerdings eine Kehrseite. Die Entscheidung zur professionell unterstützen Multi-Sourcing Strategie führt eventuell zu Abhängigkeiten zum Fuhrparkmanagement betreibendem Unternehmen. Die Unterstützung lassen sich die Unternehmen natürlich auch bezahlen, was zu einem neuen Kostenblock führt.
Sollte man sich dazu entscheiden, die Multi-Sourcing Strategie mit eigenen Ressourcen zu bewältigen, wird sich unweigerlich die Komplexität im Fuhrparkmanagement erhöhen, die insbesondere bei der Umstellung von einer Beschaffungsstrategie auf die andere nicht unterschätzt werden darf. Trotz Lernkurveneffekten wird Multi-Sourcing stets komplexer sein als der Single-Sourcing Ansatz. Bei einer durchschnittlichen Kostenreduktion von 100€ pro Fahrzeug pro Monat lohnt sich die gesteigerte Komplexität aber in der Regel.
 
Wer sich gegen die gesteigerte Komplexität und für ein professionelles Fuhrparkmanagement entscheidet, genießt einige Vorteile, wie beispielsweise die fachmännische operative Unterstützung. Das Durchsetzen der einheitlichen vertraglichen Rahmenbedingungen bei den Leasinggebern gehört dabei ebenso zum Service wie die professionelle und fachliche Kostenkontrolle des Fuhrparks. Der entscheidende Vorteil liegt allerdings in der stetigen Sicherung marktgerechter Konditionen.
 
© 2016 – Dr. Roland Vogt – fleetcompetence Deutschland GmbH
 
Gerne können Sie Herrn Dr. Roland Vogt von Fleetcompetence betreffend Ihrer Fragen zum Webinar kontaktieren
 

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